ПОДПИСАТЬСЯ ВАША ИСТОРИЯ
Сельхозтехника

«МЫ ИНВЕСТИРУЕМ
В ЛЮДЕЙ»

интервью с техническим директором
ООО ТД «Овоще-Молочный»
Александром ДУНИНЫМ
Тор­го­вый дом «Ово­ще-Мо­лоч­ный» пред­став­ля­ет на Ура­ле ин­те­ре­сы круп­ных ма­ши­но­стро­и­тель­ных ком­па­ний, та­ких как CNH Industrial (брен­ды Case IH, New Holland), Kuhn, Dieci, APH Group (брен­ды Dewulf-Miedema, Baselier, T-L). Но по­ми­мо тех­ни­ки, ком­па­ния за­ни­ма­ет­ся по­став­ка­ми се­мян, удоб­ре­ний, средств за­щи­ты рас­те­ний и т. д. Под­ход к ра­бо­те по «прин­ци­пу су­пер­мар­ке­та» поз­во­ля­ет оста­вать­ся кон­ку­рен­то­спо­соб­ны­ми, эф­фек­тив­но и быст­ро за­кры­вать все по­треб­но­сти аг­ра­ри­ев. Тех­ни­че­ский ди­рек­тор ООО ТД «Ово­ще-Мо­лоч­ный» Алек­сандр Ду­нин в ин­тер­вью на­ше­му из­да­нию рас­ска­зал о том, что се­го­дня яв­ля­ет­ся в при­о­ри­те­те для ди­лер­ской ком­па­нии — ин­ве­сти­ции в об­ра­зо­ва­тель­ную де­я­тель­ность, кад­ры и до­ступ­ные фи­нан­со­вые про­грам­мы для по­тре­би­телей.
— Алек­сандр Ви­та­лье­вич, тор­го­вый дом «Ово­ще-Мо­лоч­ный» се­го­дня пред­ла­га­ет до­ста­точ­но ши­ро­кий спектр про­дук­ции для аг­ра­ри­ев — от се­мян, СЗР, удоб­ре­ний до тех­ни­ки и до­иль­но­го обо­ру­до­ва­ния. По­че­му вы от­да­е­те пред­по­чте­ние та­ко­му ком­плекс­но­му под­хо­ду, в чем его пре­иму­щество?

— В 2000 го­ду на­ша ком­па­ния на­ча­ла ра­бо­ту на рын­ке Ура­ла с про­да­жи се­мян овощ­ных куль­тур. По­сте­пен­но, по ме­ре раз­ви­тия АПК мы ви­де­ли по­треб­ность аг­ра­ри­ев в ка­че­ствен­ных сред­ствах за­щи­ты рас­те­ний, удоб­ре­ни­ях, тех­ни­ке и ре­ши­ли, что это до­воль­но удоб­но — под­ход по «прин­ци­пу су­пер­мар­ке­та». Кли­ент, об­ра­тив­шись в ТД «Ово­ще-Мо­лоч­ный», мо­жет за­крыть все свои по­треб­но­сти. Так, в 2003 го­ду мы от­кры­ли на­прав­ле­ние про­да­жи СЗР, а в 2008 на­ча­ли за­ни­мать­ся по­став­ка­ми при­цеп­ной тех­ни­ки и удоб­ре­ний. На­до ска­зать, что мы до­ста­точ­но дол­го шли к ди­лер­ству са­мо­ход­ных ма­шин. Для это­го нуж­на до­ста­точ­но се­рьёз­ная ре­монт­но-сер­вис­ная ба­за и штат про­фес­си­о­наль­ных спе­ци­а­ли­стов. Тем не ме­нее в 2012 го­ду нам уда­лось ре­шить эти во­про­сы и мы на­ча­ли про­да­жи им­порт­ной са­мо­ход­ной тех­ни­ки на тер­ри­то­рии Урала.

СПРАВКА
Алек­сандр Ви­та­лье­вич Ду­нин окон­чил УГТУ (УПИ) по спе­ци­аль­но­сти «Ав­то­ма­ти­за­ция тех­но­ло­ги­че­ских про­цес­сов и про­из­водств». По­сле ин­сти­ту­та ра­бо­тал ин­же­не­ром-элек­тро­ни­ком в це­хе дет­ско­го пи­та­ния на мо­лоч­ном за­во­де, за­тем воз­гла­вил на­прав­ле­ние сель­хоз­тех­ни­ки в ТД «Ово­ще-Мо­лочный»
— Ка­кие брен­ды им­порт­ной тех­ни­ки се­го­дня вы пред­став­ляете?

— На­ши якор­ные брен­ды — это Case IH, New Holland, Kuhn, Dieci. Так­же мы пред­ла­га­ем тех­ни­ку ком­па­ний, вхо­дя­щих в APH Group — круп­но­го гол­ланд­ско­го пред­ста­ви­те­ля про­из­во­ди­те­лей тех­ни­ки и обо­ру­до­ва­ния для кар­то­фе­ле­вод­ства. Сра­зу ска­жу, что мы не стре­мим­ся «на­брать» как мож­но боль­ше брен­дов — нам нра­вит­ся то, что мы ра­бо­та­ем в не­сколь­ких сег­мен­тах, но де­ла­ем это мак­си­маль­но про­фес­си­о­наль­но. В этом го­ду мы за­кры­ли спектр, став ди­ле­ром ком­па­нии DeLaval. Уже на­ча­ли об­слу­жи­вать не­ко­то­рые пред­при­я­тия, ско­ро нач­нем осу­ществ­лять по­став­ки обо­ру­до­вания.

— На ваш взгляд, на­сколь­ко се­го­дня за­ру­беж­ные ма­ши­ны кон­ку­рен­то­спо­соб­ны на рын­ке Ура­ла? Ка­кие ме­ры в усло­ви­ях ко­ле­ба­ний на ва­лют­ном рын­ке поз­во­ля­ют вам со­хра­нять ди­на­ми­ку продаж?


— По опы­ту на­шей ра­бо­ты я мо­гу ска­зать, что у рын­ка им­порт­ной сель­хоз­тех­ни­ки есть свой по­ку­па­тель, не­смот­ря на раз­лич­ные кри­зи­сы. Да, нам ни­ко­гда не угнать­ся за ди­на­ми­кой про­даж оте­че­ствен­ных трак­то­ров и ком­бай­нов. Но им­порт­ные ма­ши­ны кон­ку­ри­ру­ют в та­ких сег­мен­тах, ко­то­рые не за­кры­ты рос­сий­ским про­из­вод­ством. То есть на рын­ке тех ма­шин, ана­ло­гов ко­то­рым нет в Рос­сии. На­при­мер, те­ле­ско­пи­че­ские по­груз­чи­ки — это од­но из на­ших клю­че­вых на­прав­ле­ний, ко­то­рое мы раз­ви­ва­ем вто­рой год. Мы пред­став­ля­ем тех­ни­ку ита­льян­ской ком­па­нии Dieci — это мо­но­пред­при­я­тие, ко­то­рое за­ни­ма­ет­ся толь­ко вы­пус­ком те­ле­ско­пи­че­ских по­груз­чи­ков, и се­го­дня ста­но­вит­ся од­ним из ли­де­ром про­даж за счет вы­со­ко­го ка­че­ства и функ­ци­о­на­ла. Так­же на рос­сий­ском рын­ке по­ка нет кон­ку­рен­тов им­порт­ным са­мо­ход­ным кор­мо­раз­дат­чи­кам, а ряд поч­во­об­ра­ба­ты­ва­ю­щих аг­ре­га­тов по­ка не­со­вер­шенен.
— Рань­ше мно­гие аг­ра­рии опа­са­лись при­об­ре­тать им­порт­ные ма­ши­ны из-за про­блем с до­став­кой зап­ча­стей. Ска­жи­те, на се­го­дняш­ний день эта про­бле­ма решена?

— Ко­неч­но, ко­гда ры­нок за­ру­беж­ной тех­ни­ки в Рос­сии толь­ко на­чи­нал фор­ми­ро­вать­ся, су­ще­ство­ва­ли не­ко­то­рые слож­но­сти с по­став­кой зап­ча­стей. Се­го­дня они ре­ше­ны, все без ис­клю­че­ния круп­ные ино­стран­ные ком­па­нии име­ют скла­ды в Рос­сии, где на­хо­дит­ся огром­ная но­мен­кла­ту­ра рас­ход­ных ма­те­ри­а­лов и за­пас­ных ча­стей. По­ми­мо это­го, су­ще­ству­ют ди­лер­ские обя­за­тель­ства, по ко­то­рым мы обя­за­ны хра­нить на соб­ствен­ном скла­де опре­де­лен­ный спи­сок зап­ча­стей для их опе­ра­тив­ной до­став­ки по­тре­би­те­лю. И ком­па­ни­ям-про­из­во­ди­те­лям, и нам как ди­ле­ру до­ро­го наше имя.

Тимур Шарафутдинов, руководитель отдела продаж ООО ТД «Овоще-Молочный»
— Еще од­на «боль­ная» те­ма — про­фес­си­о­на­лизм сер­вис­ных спе­ци­а­ли­стов. Мно­гие на­ши чи­та­те­ли не­од­но­крат­но от­ме­ча­ли, что за­ча­стую к ним при­ез­жа­ют низ­ко­ква­ли­фи­ци­ро­ван­ные сер­вис­ные ин­же­не­ры, при этом сто­и­мость их услуг до­ста­точ­но вы­со­ка. Как в ва­шей ком­па­нии вы­стро­е­на ра­бо­та сер­вис­ной служ­бы, как вы вза­и­мо­дей­ству­е­те с ком­па­ни­я­ми-про­из­во­ди­те­ля­ми тех­ни­ки и обо­ру­до­вания?

— Без пре­уве­ли­че­ния ска­жу, что кад­ры ре­ша­ют очень мно­гое, ес­ли не все. Най­ти про­фес­си­о­наль­ных спе­ци­а­ли­стов, ин­же­не­ров се­го­дня дей­стви­тель­но очень тя­же­ло. Ко­ман­да со­би­ра­ет­ся в бук­валь­ном смыс­ле по кру­пи­цам. Учеб­ные за­ве­де­ния за­ча­стую обу­ча­ют сту­ден­тов на ста­ром обо­ру­до­ва­нии, и вы­пуск­ни­ки бы­ва­ют не го­то­вы к ра­бо­те с со­вре­мен­ны­ми, в част­но­сти с им­порт­ны­ми ма­ши­на­ми. Мы при­ни­ма­ем на ра­бо­ту в первую оче­редь тех, кто го­тов учить­ся. На­ши парт­не­ры-сель­хоз­ма­ши­но­стро­и­те­ли по­сто­ян­но про­во­дят раз­лич­ные се­ми­на­ры, кур­сы по­вы­ше­ния ква­ли­фи­ка­ции. На­при­мер, в про­шлом го­ду на за­во­де CNH Industrial в г. На­бе­реж­ные Чел­ны от­крыл­ся учеб­ный центр. Се­го­дня есть все воз­мож­но­сти для обу­че­ния и ме­не­дже­ров по про­да­жам, и сер­вис­ных ин­же­не­ров. Но зна­ния нуж­но на­кла­ды­вать на опыт. По­это­му в на­шей ком­па­нии но­вич­ки сна­ча­ла ра­бо­та­ют в па­ре, и толь­ко на­брав­шись опы­та, на­чи­на­ют са­мо­сто­я­тель­ную практику.
Я хо­тел бы осо­бен­но ак­цен­ти­ро­вать вни­ма­ние на том, что сер­вис — это на­прав­ле­ние, ко­то­рое мы се­го­дня ста­вим во гла­ву уг­ла. Парк тех­ни­ки в ре­ги­о­нах рас­тет, в со­от­вет­ствии с этим по­вы­ша­ют­ся и тре­бо­ва­ния к ка­че­ству и сро­кам вы­пол­не­ния ра­бот. На­ши парт­не­ры ста­вят пе­ред на­ми за­да­чу — иметь ка­че­ствен­ный сер­вис, ко­то­рый бу­дет при­но­сить при­быль. Ведь в боль­шин­стве слу­ча­ев он яв­ля­ет­ся убы­точ­ным на­прав­ле­ни­ем. «Вый­ти в плюс» мож­но толь­ко од­ним спо­со­бом — за­гру­зить спе­ци­а­ли­стов на 100%. Обыч­но ин­же­не­ры тру­дят­ся в ав­раль­ном ре­жи­ме во вре­мя по­сев­ной и убо­роч­ной, а зи­мой про­си­жи­ва­ют без ра­бо­ты. Мы ре­ши­ли из­ме­нить эту «тра­ди­цию». Се­го­дня на­ша ком­па­ния ин­ве­сти­ру­ет зна­чи­тель­ные сред­ства в стро­и­тель­ство сер­вис­но-ди­лер­ских цен­тров в ре­ги­о­нах при­сут­ствия (на­ша гео­гра­фия ра­бо­ты — Сверд­лов­ская, Тю­мен­ская, Че­ля­бин­ская, Кур­ган­ская об­ла­сти, Перм­ский край и Рес­пуб­ли­ка Баш­кор­то­стан) и вкла­ды­ва­ет мно­го ре­сур­сов (как ма­те­ри­аль­ных, так и сил и вре­ме­ни) в обу­че­ние спе­ци­а­ли­стов. Мы ин­ве­сти­ру­ем в лю­дей, в че­ло­ве­че­ский ка­пи­тал. И от­да­ча от этой ра­бо­ты вид­на уже сей­час, на­ши парт­не­ры-аг­ра­рии от­ме­ча­ют, что ка­че­ство сер­ви­са не­уклон­но растет.

Константин Олянин, специалист отдела продаж сельскохозяйственной техники
Ком­па­ния, ра­бо­та ко­то­рой не под­ра­зу­ме­ва­ет вы­со­ко­про­фес­си­о­наль­ное сер­вис­ное об­слу­жи­ва­ние, име­ет сла­бые пер­спек­ти­вы. Ведь про­да­жа тех­ни­ки свя­зы­ва­ет нас с кли­ен­том как ми­ни­мум на бли­жай­шие 8 лет. И от то­го, как эф­фек­тив­но мы бу­дем вы­пол­нять свои обя­за­тель­ства, бу­дет за­ви­сеть на­ше со­труд­ни­че­ство (в том чис­ле и ори­ен­ти­ро­ван­ное на бу­дущее).
— Ди­лер все­гда бли­же не­по­сред­ствен­но к по­тре­би­те­лю, чем про­из­во­ди­тель. Ска­жи­те, как на­ла­же­на об­рат­ная связь «аг­ра­рий-ди­лер-про­из­во­ди­тель»? Пе­ре­да­е­те ли вы за­ме­ча­ния, по­же­ла­ния по­тре­би­те­лей? Бы­ва­ли ли слу­чаи, что на ос­но­ве ком­мен­та­ри­ев поль­зо­ва­те­лей вно­си­лись из­ме­не­ния в кон­струк­цию машин?

— Без­услов­но, эта це­поч­ка «аг­ра­рий-ди­лер-про­из­во­ди­тель» функ­ци­о­ни­ру­ет очень успеш­но. Один из ос­нов­ных спо­со­бов ее обес­пе­че­ния — га­ран­тия. Во вре­мя га­ран­тий­но­го сро­ка мы об­слу­жи­ва­ем тех­ни­ку и от­ме­ча­ем по­вто­ря­ю­щи­е­ся си­ту­а­ции, ин­фор­ма­цию о ко­то­рых пе­ре­да­ем на за­вод-из­го­то­ви­тель. Очень ча­сто на ос­но­ве этой ин­фор­ма­ции за­вод про­во­дит про­грам­мы по усо­вер­шен­ство­ва­нию не­ко­то­рых уз­лов ма­шин. Сель­хоз­ма­ши­но­стро­и­те­ли стре­мят­ся быть бли­же к кли­ен­ту, что­бы по­ни­мать, что им нуж­но. По­это­му и на­ши спе­ци­а­ли­сты, и пред­ста­ви­те­ли ком­па­ний-парт­не­ров ре­гу­ляр­но по­се­ща­ют хо­зяй­ства для сбо­ра об­рат­ной связи.

— Сей­час, по­ми­мо про­да­жи тех­ни­ки и обо­ру­до­ва­ния, вы раз­ви­ва­е­те на­прав­ле­ние аг­ро­сер­ви­са. Ска­жи­те, на­сколь­ко, на ваш взгляд, это ак­ту­аль­но се­годня?

— Так как на­ша ком­па­ния ра­бо­та­ет в том чис­ле по про­грам­ме Trade-in, мы ре­ши­ли часть тех­ни­ки за­дей­ство­вать в аг­ро­сер­ви­се. Ины­ми сло­ва­ми, ор­га­ни­зо­ва­ли свою не­боль­шую МТС. Ока­зы­ва­ем ряд услуг — опрыс­ки­ва­ние, вспаш­ка, дис­ко­ва­ние и т. д. На са­мом де­ле это очень вос­тре­бо­ва­но у аг­ра­ри­ев, так как из-за на­шей не­устой­чи­вой ураль­ской по­го­ды они за­ча­стую не мо­гут уло­жить­ся в нуж­ные сро­ки. Мы ста­ра­ем­ся им по­мочь, не­смот­ря на то, что аг­ро­сер­вис — это тя­же­лей­шее на­прав­ле­ние вви­ду ло­ги­сти­ки. Пе­ре­воз­ка тех­ни­ки по­рой мо­жет ока­зать­ся до­ро­же, чем сто­и­мость са­мой услу­ги. Тем не ме­нее мы на­ме­ре­ны и даль­ше раз­ви­вать это на­прав­ле­ние, счи­та­ем, что у не­го есть пер­спективы.
— Ка­кие про­бле­мы, слож­но­сти в ра­бо­те ди­лер­ских ком­па­ний в Рос­сии вы мо­же­те на­звать как об­щие для боль­шин­ства участ­ни­ков рынка?

— Слож­но­сти в ра­бо­те ди­ле­ров на­пря­мую кор­ре­ли­ру­ют­ся с про­бле­ма­ми сель­хоз­пред­при­я­тий и рын­ка АПК в Рос­сии в це­лом. Нам важ­но, что­бы у на­ших по­ку­па­те­лей бы­ла фи­нан­со­вая воз­мож­ность при­об­ре­те­ния тех­ни­ки. Ни один аг­ра­рий не от­ка­жет­ся от по­куп­ки мощ­ной со­вре­мен­ной ма­ши­ны, но это бу­дет за­ви­сеть от его ре­сур­сов в первую оче­редь. Для это­го нуж­ны до­ступ­ные льгот­ные кре­ди­ты, суб­си­ди­ро­ва­ние. На­при­мер, в не­ко­то­рых ре­ги­о­нах (в част­но­сти, в Сверд­лов­ской об­ла­сти) су­ще­ству­ет тех­ни­че­ская суб­си­дия на при­об­ре­те­ние тех­ни­ки, ко­то­рая до­сти­га­ет 40%. Это до­воль­но се­рьез­ная под­держ­ка. Ду­маю, та­кой опыт нуж­но ти­ра­жи­ро­вать по всей стра­не. А на­ша за­да­ча как ди­ле­ра про­стая — что­бы на­ши кли­ен­ты по­лу­ча­ли при­быль и эф­фек­тив­но раз­ви­ва­лись за счет внед­ре­ния но­вых тех­но­логий.

Денис Гайнуллов, специалист
отдела продаж запасных частей
Еще од­на про­бле­ма, о ко­то­рой я уже го­во­рил, — кад­ры. Не­об­хо­ди­мо со­вер­шен­ство­вать уро­вень об­ра­зо­ва­ния сту­ден­тов аг­рар­но-тех­ни­че­ских учеб­ных за­ве­де­ний. Мы в свою оче­редь де­ла­ем то, что в на­ших си­лах — со­зда­ем ра­бо­чие ме­ста, обу­ча­ем, обес­пе­чи­ва­ем все­ми не­об­хо­ди­мы­ми ма­те­ри­а­ла­ми. Се­го­дня мы на­прав­ля­ем свои си­лы на то, что­бы устра­нить ав­ра­лы в ра­бо­те сер­вис­ных спе­ци­а­ли­стов. Ес­ли че­ло­век не от­дох­нул в вы­ход­ные, то всю не­де­лю его эф­фек­тив­ность бу­дет ни­же, чем мог­ла бы быть. Мы ста­ра­ем­ся пра­виль­но рас­пре­де­лять на­груз­ку, про­во­дим де­фек­тов­ки зи­мой, тем са­мым убрав пики.

— Алек­сандр Ви­та­лье­вич, на­сколь­ко ин­тен­сив­но се­го­дня, на ваш взгляд, раз­ви­ва­ет­ся ры­нок АПК в России?

— Я мо­гу с уве­рен­но­стью ска­зать, что за по­след­ние 10–15 лет сель­ское хо­зяй­ство в Рос­сии со­вер­ши­ло огром­ный ска­чок в пла­не тех­но­ло­гий. Аг­ро­биз­нес бу­дет раз­ви­вать­ся все­гда, не­смот­ря на все про­бле­мы и слож­но­сти, ко­то­рые ему ме­ша­ют. Да, нам есть к че­му стре­мить­ся — в первую оче­редь к ста­биль­но­сти ре­зуль­та­тов ра­бо­ты, но­вым тех­но­ло­ги­ям. На­при­мер, по­ка в Рос­сии не на до­ста­точ­ном уров­не раз­ви­то точ­ное зем­ле­де­лие, диф­фе­рен­ци­ро­ван­ный по­сев и вне­се­ние удоб­ре­ний. Та­ким об­ра­зом, су­ще­ству­ет це­лый ряд за­дач, ре­шая ко­то­рые, мы бу­дем де­лать сель­хоз­про­из­вод­ство бо­лее по­нят­ным и эко­но­ми­че­ски вы­годным.
МНЕНИЕ
Слож­но­сти в ра­бо­те ди­ле­ров на­пря­мую кор­ре­ли­ру­ют­ся с про­бле­ма­ми сель­хоз­пред­при­я­тий и рын­ка АПК в Рос­сии в це­лом. Нам важ­но, что­бы у на­ших по­ку­па­те­лей бы­ла фи­нан­со­вая воз­мож­ность при­об­ре­те­ния тех­ни­ки. Ни один аг­ра­рий не от­ка­жет­ся от по­куп­ки мощ­ной со­вре­мен­ной ма­ши­ны, но это бу­дет за­ви­сеть от его ре­сур­сов в первую оче­редь. Для это­го нуж­ны до­ступ­ные льгот­ные кре­ди­ты, суб­си­ди­ро­вание
Людмила Усольцева

18.09.2018 11:12:53

Чтобы обсудить статью с коллегами, авторизуйтесь в системе


+7

СВЕЖИЙ НОМЕР В ПОДАРОК!